הנחות במרפאת שיניים

  1. מבוא

כשפציינט פוטנציאלי מבקש הנחות במרפאת שיניים הוא מפעיל קשת רחבה של תגובות אצל רופא שיניים והצוות המטפל בסגירה:

  • יש הנעלבים בשל תחושה של זילות המקצוע
  • אחרים מסרבים להיכנס למו"מ
  • לא מעט מרפאות התרגלו לנהל "מקח ומימכר" על כל תוכנית טיפול
  • ויש כאלה שעונים לבקשה עפ"י הצורך במזומנים שיש למרפאת השיניים ברגע זה

בקשת הנחה מטעם מתעניין מהווה סימן חיובי. משמעות של בקשת הנחות היא שהוא רוצה לבצע את הטיפול אצלך, אך לא יכול או לא מוכן לשלם את המחיר שהצעת לו.

אם אתה בין שתי הקטגוריות הראשונות, אזי אין טעם שתמשיך לקרוא.

אך אם יוצא לך לתת הנחות במרפאת שיניים שלך, כדאי לך לדעת שאפשר להשתמש בכלי המגדיר רצועת הנחות.

  1. רצועת הנחות במרפאת שיניים

רצועה זו מצביעה על רף עליון ותחתון למתן הנחות במרפאה שלך.

חישוב הרצועה משתנה ממרפאה אחת לשנייה ורצוי לבצע אותו לפחות פעם ברבעון, או במקרים של שינויים משמעותיים בהוצאות הקבועות.

  1. נקודת איזון חודשית במרפאת שיניים

במאמר קודם פרסמתי איך בונים את נקודת האיזון החודשית של מרפאת שיניים.

נקודה זו קובעת את סכום ההכנסה החודשית הדרושה לכיסוי כל ההוצאות של מרפאת שיניים.

בנקודה זו המרפאה לא מרוויחה ולא מפסידה. מעבר לנקודה זו, הרווח התפעולי החודשי יהיה:

נוסחה רווח תפעולי ללא הוצ' קבועות

הנחות במרפאת שיניים

מדוע? כי בחודש זה לא יהיה לך צורך להפריש יותר כספים להוצאות קבועות מתוך המחיר שקיבלת.

אתה נמצא מעבר נקודת האיזון וכבר הפרשת את הסכום הדרוש להוצאות הקבועות של החודש.

מנקודה זאת והילך תפריש רק לתשלום העלויות המשתנות של הטיפול שאתה מבצע.

4. תרומה שוליתעיקרון השיטה

הסכום שקודם הפרשת להוצאות קבועות מגדיל עכשיו את הרווח שלך. נקרא לסכום זה בשם "תרומה שולית".

באפשרותך להחליט מה לעשות עם תרומה שולית:

  • לקחת את כל הכסף אליך
  • להקדיש חלק מהתרומה שולית למתן הנחה בסוגי הטיפול שמרפאתך חפצה בהם

אם תבחר באופציה השנייה, תוכל אולי להכניס מתרפא חדש למרפאה שלך ולהגדיל את כלל הרווח על ידי ביצוע של יותר טיפולים גדולים.

עד כאן עיקרון השיטה. על מנת להחליט את סוגי הטיפולים ולאיזה מתרפאים לתת הנחה, תוכל להשתמש ב-"כלל אצבע" (ראה מס' 5 למטה).

נניח ביצוע טיפול של כתר על שתל שעבורו אתה מקבל מחיר ממוצע של 3,600 ₪ כולל מע"מ שהם 3,077 ₪ לפני מע"מ.

סכום של 3,077 ₪ הוא ההכנסה שלך. נגיד שהטיפול גורם לך הוצאות משתנות (שתל + אביזריו, כתר, חומרים וכד') בגובה של 1,050 ₪ ללא מע"מ.

על מנת לפשט, נניח שסך ההוצאות הקבועות החודשיות של המרפאה שלך מסתכמות ב-10,000 ₪, ללא מע"מ.

איך עושים את החישוב?

מההכנסה שלך (3,077 ₪) תנכה את ההוצאות משתנות לביצוע הטיפול, שהם 1,050 ₪ ואז נשארים לך 2,027 ₪.

אם כבר הגעת לנקודת האיזון החודשית של המרפאה, הסכום של 2,027 ₪ היא התרומה השולית.

אם טרם הגעת לנקודת האיזון החודשית שלך, תצטרך להפריש חלק מה-2,027 ₪ לתשלום ההוצאות הקבועות.

5. כלל אצבע

כמה טיפולים מסוג זה תצטרך כל חודש לכיסוי ההוצאות הקבועות?

חילקנו את סך ההוצאות הקבועות בתרומה השולית (10,000 ₪ מחולק ל-2,027 ₪).

התוצאה היא שאתה צריך כ-5 טיפולים כאלה כל חודש על מנת להיות מאוזן בהוצאותיך התפעוליות, משתנות וקבועות כאחד. כלומר, לא להרוויח ולא להפסיד.

הנחות במרפאת שיניים

ומה קורה החל מהטיפול ה-6 ומעלה? התרומה השולית הופכת לרווח תפעולי שלך. כי אחרי ששילמת את ההוצאות הקבועות של החודש, כל שקל כזה הוא רווח תפעולי

כאשר אתה יודע מה הרווח התפעולי מהטיפול, אתה גם יודע מה להחליט. אם ברצונך לא להפסיד עסקה, אתה יכול לשקול את מתן הנחה ואם כן, באיזה שיעור.

6. שיטה פרקטית לחישוב

כאמור, אין צורך לחשב תרומה שולית לכל טיפול וטיפול במרפאה. רק באלה שאתה רוצה לקדם מתוך כלל הטיפולים.

רצוי לחשב קודם את נקודת האיזון הכללית של המרפאה ואחר כך את נקודת האיזון הכמותית של טיפולים נבחרים. זה יעזור לך בכמה מישורים. לדוגמה:

  • להחליט על איזה סוג של טיפולים אתה מוכן לתת הנחות ומה שיעורן.
  • איזה סוג של טיפולים כדאי לך לקדם וכמה כסף להשקיע בשיווקם.
  • איך ובכמה לתמרץ את הצוות שלך על קידום טיפולים אלה.

7. עיקרון 80/20

השאלה העיקרית היא איזה הם הטיפולים החשובים שאתה תבחר. איך לבחור אותם?

אני מציע להשתמש בעיקרון 80/20 (Pareto Principle).

העקרון 80/20  דן בהקצאה אופטימלית של משאבים.

במרפאות שיניים, ההכנסות הגבוהות ביותר (נניח 80%) נובעות ממעט סוגי טיפולים (נגיד 20% מכלל סוגי הטיפולים המוצעים) ולהפך, 80% מהמשאבים של המרפאה מניבים רק 20% מההכנסות.

למרות שיחסים אלה משתנים בין מרפאות, בגלל מיקום, גודל וכד', עדיין הם רלבנטיים. שימוש בעיקרון Pareto נותן לנו כלי לקבלת מידע שיאפשר לך למקסם את ההכנסות ולייעל את תפוקת הכיסא.

יש לנו פתרונות מקצועיים לניהול עסקי של מרפאתך.

צור קשר איתנו. התייעצות ראשונה ללא התחייבות

054-696-4499

פורסם גם ב-koldent-newyork.com

פורסם בירחון "כלדנט" מס' 41 נובמבר-דצמבר 2019

הנחות במרפאת שיניים
דוד גרוס

דוד גרוס, יועץ עסקי ושיווקי, רואה חשבון, MBA במנהל עסקים

דוד גרוס

דוד גרוס הוא בעל תואר שני במנהל עסקים, רואה חשבון, מומחה בתוכניות לפיתוח כלכלי ובעל ניסיון עסקי וניהולי של 40 שנה בארץ ובעלם. עד שנת 1993 שימש בתפקידי ניהול בכירים בחברות פרטיות וציבוריות, תעשיות ומסחריות.

משנת 1993 דוד מתמקד בייעוץ עסקי, שיווק ומכירות, ליווי עסקים קטנים ובינוניים ליישום פתרונות, הפעלת כלים ניהוליים ובבניית מערכות שליטה ובקרה של התוצאות. הוא כותב ומפרסם וירחונים מקצועים.

לפני כ-10 שנים הרחיב את פעולתו והתמחה בענף של מרפאות שיניים. למד את הענף לעומק, ממרפאות קטנות של כיסא אחד ועד תאגידים רבי כיסאות. דוד פיתח מודלים יעודיים לשיווק במרפאות שיניים ומודל ייחודי לסגירת תוכניות טיפול.

פגישת הכרות ראשונה ללא התחייבות

היחודיות שלנו מושתתת על ידע רחב וניסיון מעשי בתחום של מרפאות השיניים בוא נשלב את הידע והניסיון הרפואי שלך עם הידע והניסיון הניהולי והעסקי שלנו על מנת להצמיח את המיטב במרפאתך


Click edit button to change this code.

צור קשר