מיקוח על מחיר בסגירת תוכנית טיפול

בעת מסירת תוכנית טיפול לפציינט – בעיקר כאשר הסכומים הם משמעותיים – מתפתח הליך של מיקוח. מחד גיסא המזכירה שנלחצת מול דרישת הלקוח לקבל הנחה, ומידך גיסא הפציינט שמתמקח ללא הרף, כי לא בטוח שהגיע למחיר הנמוך ביותר שהוא יכול להשיג.

מדוע זה קורה? מדוע יש מיקוח על מחיר בסגירת תוכנית טיפול? האם הפציינט מוּנַע רק על ידי רצונו לקנות את שירותיך בזול?

ראשית, ננסה להבין מה ההבדל בין “מחיר” ולבין “ערך”.

ערך” הוא הערַכה אישית, דירוג סוּבייקטיבי שפציינט מייחס לטיפול שאתה מציע לו. דירוג זה מותנה במידה שהפציינט מאמין שהטיפול הוא מקצועי ואמין ועונה לצרכים והרצונות שלו.

מחיר” זה הסכום שהפצייט מוכן לשלם בעד ה-“ערך” הזה, כפי ששהערך הזה נתפס על ידו.

מסובך? בוא ניקח דוגמאות מהיומיום – מחוץ למרפאה: מדוע אנשים קונים מכוניות מרצדס או לקֶסוּס כאשר יש מכוניות יפניות, קוריאניות ואחרות שיסיעו אותם בנוחות ובבטחה, בהשקעה הרבה יותר קטנה?  למה לענוד ביד שעוני רולקס או בריטלין, העולים אלפי דולרים, כאשר יש שעונים בכמה מאות שקלים שמבצעים אותה הפונקציה?

המחיר שאנשים אלה מוכנים לשלם תלוי יותר בתחושה הפנימית לגבי הערך שהם מייחסים למוצר, מאשר לערך המהותי של המוצר עצמו. כלומר, הם רוצים את המוצר הזה, למרות שיש מוצרים דומים זולים יותר.

במילים אחרות, המחיר הוא ביטוי כמותי של תחושה סובייקטיבית של הצרכן.

עכשיו נחזור למרפאה, ונבדוק מדוע יש מיקוח על מחיר בסגירת תוכנית טיפול.

מיקוח על מחיר בסגירת תוכנית טיפול
מיקוח על מחיר בסגירת תוכנית טיפול

“ערך” הוא ההערכה האישית שהפציינט מייחס לתוכנית הטיפולים שאתה מציעי לו, בהתאם לאמונתו שאתה מודע ומבין את צרכיו ורצונותיו, הטיפולים המוצעים לו בתוכנית עונים לצרכים ורצונות אלה ובעיקר שיש לך המקצועיות והאמינות הנדרשות לבצע את תוכנית הטיפול על הצד הטוב ביותר

“מחיר” זה הסכום שהפציינט מוכן לשלם תמורת הערך שהוא מייחס לך ולטיפולים המפורטים בתוכנית. לכן, אם אתה רוצה למנוע ויכוחים על הנחות, תצטרך לעזור לפציינט “לבנות ערך” לטיפול שתציע לו.

איך בונים ערך לפציינט פוטנציאלי?

ההערכה האישית שהפציינט מייחס לתוכנית הטיפולים, מושתתת על אמונתו שהבנת את הצרכים והרצונות שלו ובייחוד, שאתה נותן לו תשובה מקצועיות אמינה לצרכים ורצונות שלו.

אם כן, עליך להתרכז בשתי משימות:  לברר ולהבין את הצרכים ואת הרצונות של הפציינט הפוטנציאלי ולשקף את המקצועיות ואת אמינות שלך ושל כל צוות המרפאה

מי מבצע את שתי המשימות? כל הצוות. צוות המרפאה, המעורב בתפקידים של קבלת הפציינט במרפאה, אתה בעצמך בבצוע הבדיקה ראשונה ובניית והצגת תוכנית הטיפול, המזכירה המטפלת בסגירת התוכנית ובגביית תמורתו. כולם, ללא יוצא מן הכלל, יודרכו ויקבלו את הכלים הפרטניים לכל תפקיד ולתפקוד כצוות מתואם.

כך, תבנה ערך לפציינט הפוטנציאלי, בכל שלב של נוכחותו במרפאה שלך , ותמנע את המיקוח המאפיין את רוב הסגירות.

ראה את מודל המקיף שלנו, המקנה פתרונות וכלים לתפקוד בכל שלב של הסגירה, על מנת להגיע ליעד הרצוי: סגירת תוכנית טיפול מוצלחת במחיר רווחי ושמירת הפציינט להמשך.

צור קשר אתנו

(דוד גרוס פרסם מאמר בנושא באתר Articles)

דוד גרוס

דוד גרוס, יועץ עסקי ושיווקי, רואה חשבון, MBA במנהל עסקים

דוד גרוס

דוד גרוס הוא בעל תואר שני במנהל עסקים, רואה חשבון, מומחה בתוכניות לפיתוח כלכלי ובעל ניסיון עסקי וניהולי של 40 שנה בארץ ובעלם. עד שנת 1993 שימש בתפקידי ניהול בכירים בחברות פרטיות וציבוריות, תעשיות ומסחריות.

משנת 1993 דוד מתמקד בייעוץ עסקי, שיווק ומכירות, ליווי עסקים קטנים ובינוניים ליישום פתרונות, הפעלת כלים ניהוליים ובבניית מערכות שליטה ובקרה של התוצאות. הוא כותב ומפרסם וירחונים מקצועים.

לפני כ-10 שנים הרחיב את פעולתו והתמחה בענף של מרפאות שיניים. למד את הענף לעומק, ממרפאות קטנות של כיסא אחד ועד תאגידים רבי כיסאות. דוד פיתח מודלים יעודיים לשיווק במרפאות שיניים ומודל ייחודי לסגירת תוכניות טיפול.

פגישת הכרות ראשונה ללא התחייבות

היחודיות שלנו מושתתת על ידע רחב וניסיון מעשי בתחום של מרפאות השיניים בוא נשלב את הידע והניסיון הרפואי שלך עם הידע והניסיון הניהולי והעסקי שלנו על מנת להצמיח את המיטב במרפאתך


054-696-4499
david@gross-david.com

צור קשר