שיפור הרווחיות במרפאות שיניים פרטיות

הצלת מרפאות השיניים הפרטיות

1.      מבוא

איך נבצע שיפור הרווחיות במרפאות שיניים פרטיות.

כל איש מקצוע מושפע מלימודיו ומעבודתו. הוא מרכיב את המשקפיים של המקצוע שלו ודרכם רואה את העולם בו הוא מתפקד.

מסגרת המשקפיים קובעת את גבולות הגזרה של ראיית העולם שלו. אמירה זאת היא לא ביקורתית, לא שיפוטית ולא ערכית. מציינת עובדה.

למה היא חשובה?

ככל שאדם שוקע במקצוע שלו מבלי להרים עניים מעל המסגרת המגבילה, הוא לא רואה את הסביבה המשפיעה אליו.

זה אחד מהגורמים העיקריים שמונעות פתרון המשבר ברוב מרפאות השיניים.

2.      משבר עסקי במרפאות שיניים פרטיות

אין צורך להרבות בנושא. בעלי המרפאות נמצאים בפרשת דרכים. שיפור הרווחיות במרפאות שיניים פרטיות מהווה צו להצלתם ולהתפתחותם העסקית.

כוחות השוק משפיעים לרעה על רווחיות המרפאות הפרטיות. הבולטות ביניהן:

·         רגולציה, דעת הקהל

קיימת אגדה אורבנית המציירת את רופאי שיניים כאנשים עשירים כקורח. אגדה זו מקובלת לא רק באוכלוסייה, אלא גם אצל הרגולטורים.

רוב האוכלוסייה בעד העברת נתח גדול יותר מתקציב המדינה לסל הבריאות, לרבות טיפולי שיניים. הרגולטור רגיש ללחץ מסיבות פוליטיות וסקטוריאליות.

הזליגה של הכנַסַת טיפולים נוספים לסל הבריאות, כולל פתרונות פרותטים, תימשך בקצב הולך וגובר.

הכיוון ברור: העברת סוגים של טיפולי שיניים לסל הבריאות היא מגמה בלתי הפיכה.

·         קופות חולים

הקופות מצליחות לנגוס הכנסות ממרפאות שיניים פרטיות ולטפל בקהל גדול שרכש כיסויים משלימים של הקופות.

אין ספק שקופות החולים תמשיכו להיות גורם משמעותי בהיצע של טיפולי שיניים מכל הסוגים.

·         ביטוח שיניים

אלפי משפחות מכוסות בביטוח לטיפולי שיניים באמצעות פוליסות שקיבלו במקומות העבודה שלהם.

בעלי מרפאות שיניים בהסדר מרגישים היטב את כח הזרוע של חברות הביטוח, שמשנים לרעה תנאי ההתקשרות, לרבות מחירים ותנאי תשלום.

חברות ביטוח שיניים לא הולכות להיעלם מהאופק בזמן הקרוב, והמסלול של הרעת תנאים ימשיך ויחריף.

·         תחרות פרועה ביו מרפאות שיניים פרטיות

·         הפרסום הבא שווה אלף מילים. הוא משקף את התחרות הפרועה בין מרפאות שיניים פרטיות:

שיפור הרווחיות במרפאות שיניים פרטיות

אבל ההשפעה של הרגולציה, קופות החולים, חברות הביטוח ותחרות ללא מעצורים בין מרפאות לא התחילה אתמול.

אז מה מטלטל ופוגע ב רווחיות במרפאות השיניים הפרטיות?

3.      שינוי בהתנהגות ובהרגלי הקנייה של הצרכן

יש סיבה נוספת, מהותית יותר, שגורמת לטלטלה במסחר הקמעונאי בכלל ולא פוסחת על מרפאות שיניים פרטיות.

המהפכה בתקשורת, ובעיקר השימוש הרחב באינטרנט, הובילו לשינוי קיצוני בהתנהגות ובהרגלי הקנייה של הצרכן.

לצרכן של היום לא משנה מה אתה מציע. חשוב לו איפה למצוא בקלות את מה הוא חפץ בעיקרו.

הוא מוצף מהצעות לכל מיני מוצרים ושירותים, גם טיפולי שיניים. יתרה מזאת, ההצעות שבמודעות נתפרו אישית עבורו בהתאם להרגלים שלו.

מספיק לגלוש באתרי אינטרנט ויצוצו לך מודעות והצעות על דברים שעליהן התכתבת עם חבר במייל, בפייסבוק או בכל פלטפורמה אחרת.

כשרוצה או צריך מוצר/שירות כלשהו, הוא מתיישב מול טלפון חכם או מול מחשב ומקליק לגוגל את מה שהוא מחפש.

גוגל מציג לו מיד אינסוף הצעות. המכנה המשותף התמציתי של כולן: תתקשר אלי, יש לי את מה שאתה מחפש.

הצרכן בודק את ההצעות המופיעות, מחפש מידע על המפרסמים, לרבות חוות דעת של צרכנים אחרים ומחליט אל מי מהם להתקשר.

אלה הצרכנים של היום. הם אוהבים את השיטה כי הכח עבר אליהם. והמגמה רק מתגברת.

המהפכה לא דלגה על מרפאות שיניים הפרטיות. לפציינט המגיע היום למרפאה שלך יש מידע שלא היה ברשותו לפני שנים מעטות.

לא משנה אם הוא הגיע דרך המלצה או התקשר כתוצאה מפרסום. כל אחד מהם בדק עליך.

הם בדקו עליך באינטרנט. רוצים לדעת איך נראית המרפאה שלך, הטיפולים שאתה מציע, הרכב הצוות, שעות הפעילות, רמה טכנולוגית ועוד.

כשאתה מציע לו תוכנית טיפול עפ”י מיטב הידע המקצועי שלך, הוא מתעניין בשיקולים שלך ורוצה להיות מעורב בבניית התוכנית.

המסקנה ברורה: הפעילות העסקית של מרפאת השיניים שלך מוּבֶלֶת היום על ידי הצרכן, שבענף מרפאות שיניים קרוי פציינט או מתרפא.

לא לאהוב את זה ולהוציא קיטור זה לגיטימי, אך זה ממש לא אפקטיבי.

4.      סיפור שממנו למדתי שיעור

לפני שנים טיילנו עם אשתי בחופים היפים של דרום ארגנטינה. האוקיאנוס האטלנטי הדרומי מתאפיין במים קרים ובגלים גבוהים, חזקים ומרעישים.

התיישבנו על החוף מול הים, מהופנטים מצבע המים, מהגובה והתנועה העוצמתית ובלתי פוסקת של הגלים.

בְקִרבֶנו פטפטו שתי בחורות. אחת שישבה כמונו עם פניה לים, בזמן שחברתה עמדה מולה עם הגב למים.

פתאום צץ נחשול גבוה מאוד שאיים להישבר על כולנו. הבחורה שישבה צעקה לחברתה שלא ראתה את מה שהולך להתרחש מאחוריה.

היא הסתובבה, הסתכלה פעורת פה על הגל שכבר היה מעליה ו… הרימה את שתי ידיה על מנת לעצור את הגל.

סיפור אמִתי. מוסר השכל: ניסיונות לעצור גל עם הידיים, גורלם להיכשל.

5.      האם זה קורה רק במרפאות שיניים הפרטיות?

אין בכוונתי לנחם. אני מנסה לִלמוד מנוֹתְני שירותים אחרים, שגם אצלם הופעת האינטרנט גרמה למהפכה בהתנהגות הצרכנית של הלקוחות שלהם.

למשל, טיסות בינלאומיות ובתי מלון בחו”ל. כללי המשחק בענפים אלה השתנו ללא הכר.

לפני האינטרנט, סוכן נסיעות ארגן טיסות ובתי מלון. לא הייתה בידינו מידע על אופציות, מחירים ומגוון טיסות ובתי מלון .

היום, לנוסע יש גישה קלה וישירה למחירים של טיסות, עצירות ביניים ובתי מלון. הכל פתוח לכל. השקיפות היא כמעט מלאה.

כמה הקלקלות בטלפון החכם או במחשב ויש לך השוואת מחירים ופירוט שירותים של מאות המתחרים על הכיס שלך. מחליט ומזמין.

איך שורדים חברות התעופה ובתי המלון? איך הם מצליחים להרוויח כסף? לא כולם שורדים ומרוויחים. רק אלה שקלטו והפנִימו את גודל המהפך.

אלה שהבינו שהשינוי הוא בלתי הפיך ולא הסתפקו בקיטורים. שינו הרגלים ושיטות שיווק, ארגנו מחדש את העבודה.

לא מנסים לעצור את הגל עם הידיים. גולשים על הגל.

6.      שיפור הרווחיות במרפאות שיניים – מה עושים ?

על מנת להצליח ב שיפור הרווחיות במרפאות שיניים פרטיות יש לנקוט בצעדים מינימליים הכרחיים:

  • להפנים שהתחרות בין מרפאות שיניים פרטיות לא תיעלם. היא רק תחריף
  • כתוצאה מכך, אתה תצטרך להיות פרו-אקטיבי ולבצע את כל הצעדים הדרושים כדי שהצרכן יגיע למרפאת השיניים שלך ולא לאחרת
  • תזכור שבמרפאתך יש לך שני כובעים: האחד של רופא שיניים העובד בחדרו והשני כבעל עסק כלכלי. תאזן בין השניים
  • תתחיל לחשוב כמו פציינט/צרכן. תחשוב איך היית רוצה שיציגו לך תוכנית טיפול ואיזה הסברים באמת חשובים לך כפציינט
  • תארגן את המרפאה בצורה יעילה ומבוססת על שירות לפציינט. תשנה את ההתנהגות העסקית שלך ושל צוות המרפאה לעידן שונה בתכלית
  • תבדוק אם יש צורך להכניס שינויים בעיצוב של המרפאה ובהופעה של הצוות. אין הזדמנות שנייה לתקן התרשמות ראשונה
  • תכוון את הצוות שלך לטיפול בצרכן החדש. תדריך אותו ותבדוק שהנחיותיך מתבצעות. תרענן את ההנחיות לעתים קרובות
  • תזכור שהפציינט, כצרכן, מחפש תועלות. תתרכז בתוצאות שהוא רוצה לקבל ולא בתהליך שאתה צריך לבצע כדי להשיג אותן
  • אל תיתן לפציינט הסברים ארוכים ומפורטים על אופן ביצוע הטיפולים שאתה ממליץ. אם הוא התרשם מהמקצועיות שלך, כל המוסיף גורע
  • זה תקף גם בתכנים של אתר האינטרנט שלך ולפרסומים מכל סוג. תזכור שהתכנים באתר ובפרסומים מיועדים לפציינט/צרכן ולא לעמיתים שלך
  • תבדוק את שעות הפעילות של מרפאתך. פציינטים מעדיפים שעות בוקר מוקדמות או שעות ערב. תקל עליהם והם יעדיפו אותך
  • פציינטים אוהבים לקבל את הטיפולים הדרושים להם ולמשפחתם במרפאת שיניים אחד ( (One Stop Shop)
  • תבנה מערכת בקרה עסקית פשוטה ויעילה שתיתן לך את כל המידע הדרושה לניהול אפקטיבי לצמיחה ממושכת ויציבה של מרפאתך
  • תשתמש במחירון “דינמי”. לפני כחודש פרסמתי על הנחות במרפאת שיניים. אני ממליץ לך לעיין מחדש על מאמר זה

יש לנו פתרונות מקצועיים לניהול עסקי של מרפאתך
צור קשר איתנו. התייעצות ראשונה ללא התחייבות
054-696-4499

רואה חשבון בעל ידע וניסיון עשיר בייעוץ עסקי

דוד גרוס, יועץ עסקי ושיווקי, רואה חשבון, MBA במנהל עסקים

דוד גרוס הוא בעל תואר שני במנהל עסקים, רואה חשבון, מומחה בתוכניות לפיתוח כלכלי ובעל ניסיון עסקי וניהולי של 40 שנה בארץ ובעלם. עד שנת 1993 שימש בתפקידי ניהול בכירים בחברות פרטיות וציבוריות, תעשיות ומסחריות.

משנת 1993 דוד מתמקד בייעוץ עסקי, שיווק ומכירות, ליווי עסקים קטנים ובינוניים ליישום פתרונות, הפעלת כלים ניהוליים ובבניית מערכות שליטה ובקרה של התוצאות. הוא כותב ומפרסם וירחונים מקצועים.

לפני כ-10 שנים הרחיב את פעולתו והתמחה בענף של מרפאות שיניים. למד את הענף לעומק, ממרפאות קטנות של כיסא אחד ועד תאגידים רבי כיסאות. דוד פיתח מודלים יעודיים לשיווק במרפאות שיניים ומודל ייחודי לסגירת תוכניות טיפול.

פגישת הכרות ראשונה ללא התחייבות

היחודיות שלנו מושתתת על ידע רחב וניסיון מעשי בתחום של מרפאות השיניים בוא נשלב את הידע והניסיון הרפואי שלך עם הידע והניסיון הניהולי והעסקי שלנו על מנת להצמיח את המיטב במרפאתך


054-696-4499
david@gross-david.com

צור קשר