תפקיד הרופא בסגירת תוכנית טיפול

סגירת תוכניות טיפול – תפקיד של רופא שיניים בסגירת התוכנית

  1. הקדמה

נושא של מאמר זה הוא תפקיד של רופא שיניים בסגירת תוכנית טיפול. בפגישה הראשונה והמכרעת בין פציינט חדש לבין הרופא שבודק אותו.

נניח שפציינט פוטנציאלי נבדק על ידך זה עתה ומקבל הצעת לתוכנית טיפול, הצעה שמסתכמת בסכום נכבד של אלפי שקלים.

כיאה לצרכן חכם, הפציינט לא מסתפק בהצעה שלך. הוא הולך לבדוק את המחירים שהצעת לו לעומת מחירים של אחרים.

הוא בודק אצל רופאי שיניים אחרים, שואל חברים ומחפש בגוגל. כך הוא נחשף למגוון רחב של מחירים.

לדוגמה, טיפול שורש שלוש תעלות בין 700 עד 2400 ₪ ויותר, או שתל כולל מבנה וכתר חרסינה, בין 2,500 עד 9,000 ₪  ומעלה.

הוא מרגיש אובד עצות לאור הפרשים של 70% עד 260% בין המחירים הנמוכים לבין הגבוהים יותר.

  1. המחירים שלך

באיזה מדרגה נמצאים המחירים שלך? האם קבעת מחירים נמוכים או גבוהים?

אם קבעת מחירים נמוכים, זה לא מבטיח לך שהפציינט הפוטנציאלי יבחר לבצע את הטיפול אצלך.

עובדה: קופות חולים מציעות מחירים נמוכים ויש מתרפאים המעדיפים לבצע טיפולים במרפאת שיניים פרטית.

אם העדפת לעצב את עצמך ברמת מחירים גבוהה, מדוע שיחליט בעדך?

  1. מה מבדיל אותך ממרפאות אחרות?

אתה יכול לשכנע את הפציינט שהסתימות המתבצעות במרפאה שלך הן טובות יותר מאלה של המרפאה השכנה?

איזה כלים יש לפציינט על מנת לשקול ולהחליט בין שתי הצעות כאלה:

  • הצעה שלך, למשל, להשתלה מבוססת על שתל ואביזרים תוצרת חוץ שעולים לך בסביבות ל-700 ₪ עד 1,400 ₪,
  • לבין הצעה של רופא שיניים אחר המשתמש בשתל זול יותר שעלותו היא כ-250 ₪?

לחשוב שפציינטים מופעלים רק על ידי ההיגיון הישר והשיקול העיקרי אצלם הוא המחיר, היא סברה מוטעית.

אם השיקול העיקרי של הצרכנים היה המחיר, לַמְבוֹרְגיני, מרצדס  או לֶקסוּס לא היו מוכרים מכוניות, רוֹלֶקס אפילו שעון אחד ואפל הייתה מפסיקה לייצר אייפונים.

  1. מה משפיע על הפציינט חוץ מהמחיר

התרשמות מהמרפאה, המקצועיות והאמינות שלך ושל הצוות המלווה אותך, הם הגורמים המהותיים המשפיעים על החלטתו של הפציינט הפוקד לראשונה את מרפאתך.

תפקיד הרופא בסגירת תוכנית טיפול הוא מכריע וקובע את הצלחת הסגירה, בעיקר כאשר רמת המחירים שלך לא נמוכה.

יש מרפאות שלא מצליחות להשיג מחירים מעל אלה של קופות חולים. אחרות עם מחירים  בגובה של “כוכבים”, ולרוב עם מחירונים בין לבין.

תפקיד הרופא בסגירת תוכנית טיפול

5. איך זה מתחיל

אם יש לך מערכת שיווקית מצליחה, היא תניע לקוחות פוטנציאלים חדשים ליצור קשר עם המרפאה שלך.

אך ברגע שהטלפון מצלצל במרפאה, הכל תלוי בתפקוד ובהתנהגות של הצוות ובמיומנותו לשכנע את המתעניין להגיע למפגש המכריע: הבדיקה הראשונה.

6. המפגש המכריע: הבדיקה הראשונה

בבדיקה הראשונה בכוחך להפוך לקוח מתעניין למטופל שלך. רק אתה יכול לגרום לו להעדיף את המרפאה שלך על פני אחרות.

זה תלוי במיומנות שלך ובכלים שיש ברשותך כדי לתקשר עם הפציינט בצורה מוצלחת.

במפגש הראשון יהיה בידך להטביע אצלו רושם של התייחסות אמפתית, אמינה ומקצועית שיגרום לו לרצות להיות מטופל רק אצלך.

אם לפציינט אפשרות לגייס את הכסף, הוא יעדיף אותך, למרות שאצלך המחיר הוא לא הזול ביותר.

לכן, תפקיד הרופא בסגירת תוכנית טיפול הוא מכריע.

אם אין לך את כלים מתאימים, אתה חייב לרכוש אותם על מנת להצליח במשימה: לסגור תוכנית טיפול בהצלחה.

כמובן שאחרי הפגישה הראשונה הצוות שלך עשוי להכתיר בהצלחה את מאמצך, או עלול להחמיץ את ההזדמנות שאתה יצרת.

הצוות יכול לחזק את הרושם שיצרת ולהוסיף עוד מתרפא לרשימת המטופלים שלך, או לחילופין, לקלקל ולגרום לאיבוד לקוח פוטנציאלי.

אפשר לסגור תוכנית משמעותית שמשפיעה לטובה על גובה ההכנסות ועל תזרים המזומנים שלך.

7. מה הם הכלים הדרושים

אפשר לחולל הצלחה או כישלון בתפקיד של רופא שיניים בסגירת תוכנית טיפול. מה מבדיל בין הצלחה לכישלון?

  • הבנה לקויה של רצונות הפציינט. הוא דורש תועלות והרופא מציע לו טיפולים.
  • לפציינט חשוב לקבל תועלות בריאותיות, אסתטיות, חברתיות וערך תמורת כספו. אם הרופא מתרכז רק בבריאותיות, הוא עלול לפספס את מטרה.
  • הפציינט יחוש שהוא היה רוצה לקבל טיפול במרפאה שלך בהתאם להתרשמותו במגע הראשונה עם כל אחד מאנשי הצוות של המרפאה.
  • אבל בעיקר בבדיקה הראשונה על ידך. הוא מגיע למרפאה כדי שאתה, הרופא, תקבל אותו.
  • בבדיקה הראשונה הפציינט מתרשם – או לא מתרשם– מ-:
    • התקשורת האמפתית שלך עמו. מהבנתך של הצרכים והרצונות שלו.
    • מהמקצועיות שלך. הפציינט מבחין זאת בקלות אם הנך ממחיש את דבריך באמצעות עזרים ויזואליים חדשותיים.
    • אם ההסברים שלך מתרכזים בהליך הרפואי במקום בתוצאות, הוא מאבד אותך. הוא לא יזכור הרבה ממה שאמרת.
    • מהאמינות שלך.

הצלחת של רופא שיניים בסגירת התוכנית תתממש ברצון של הפציינט לקבל את הטיפול במרפאתך.

  • בעת קבלת תוכנית טיפול. אתה צריך ער לעובדה שבדרך כלל הפציינט מקבל תוכנית טיפול בדף שדומה ל-“רשימת קניות לסוּפֶּרמַרקט”.

חובה להדריך את מי שמגיש/ה את תוכנית הטיפול בגישה הנכונה בעת מסירת התוכנית לפציינט.

בעבר קיימנו Webinars שעסקו בתפקיד המכריע של הרופא הבודק בסגירת תוכניות טיפול, עם השתתפות ווירטואלית של עשרות רופאי שיניים.

יש לנו ידע וניסיון בארגון, בניהול ובשיווק מרפאות שיניים.

אנחנו מקנים לך את הכלים הדרושים לך ולצוות שלך לתפקוד המוביל להצלחה בכל שלבי הסגירה.

צור קשר אתנו.

תמצית של כתבה פורסמה בירחון “כלדנט” וב- אתר “מאמרים

דוד גרוס

דוד גרוס, יועץ עסקי ושיווקי, רואה חשבון, MBA במנהל עסקים

דוד גרוס

דוד גרוס הוא בעל תואר שני במנהל עסקים, רואה חשבון, מומחה בתוכניות לפיתוח כלכלי ובעל ניסיון עסקי וניהולי של 40 שנה בארץ ובעלם. עד שנת 1993 שימש בתפקידי ניהול בכירים בחברות פרטיות וציבוריות, תעשיות ומסחריות.

משנת 1993 דוד מתמקד בייעוץ עסקי, שיווק ומכירות, ליווי עסקים קטנים ובינוניים ליישום פתרונות, הפעלת כלים ניהוליים ובבניית מערכות שליטה ובקרה של התוצאות. הוא כותב ומפרסם וירחונים מקצועים.

לפני כ-10 שנים הרחיב את פעולתו והתמחה בענף של מרפאות שיניים. למד את הענף לעומק, ממרפאות קטנות של כיסא אחד ועד תאגידים רבי כיסאות. דוד פיתח מודלים יעודיים לשיווק במרפאות שיניים ומודל ייחודי לסגירת תוכניות טיפול.

פגישת הכרות ראשונה ללא התחייבות

היחודיות שלנו מושתתת על ידע רחב וניסיון מעשי בתחום של מרפאות השיניים בוא נשלב את הידע והניסיון הרפואי שלך עם הידע והניסיון הניהולי והעסקי שלנו על מנת להצמיח את המיטב במרפאתך


054-696-4499
david@gross-david.com

צור קשר